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規范產品營銷 控制行業風險

來源: 蘇信理財 時間:2012-04-27

2011年下半年,一份《關于規范信托產品營銷有關問題的通知》(征求意見稿,以下簡稱《通知》)下發到了各信托公司。雖然僅僅是征求意見稿,但這樣一個政策的推出是否有必要?其政策目的是什么等等?仍然引起了我們信托行業很大的關注。
對于《通知》征求意見稿,政策的推出對于信托公司是一個利好。利好的原因在于,《通知》征求意見稿的第十六條規定,最近一年監管評級三級以上、受托管理集合資金信托計劃達到一定資產規模的信托公司可在公司注冊地之外設立總數不得超過5個的異地營銷中心。經中國銀監會批準的除外。雖然從分支機構數量上,符合相應條件的信托公司獲準可“設立總數不得超過5個的異地營銷中心”,這個數量并不算多,但畢竟開啟了信托公司設立異地分支機構的政策閘門。
另一個利好來自《通知》的“第二十四條和二十五條”。在這兩條中分別規定,信托公司委托金融機構代理推介信托產品,應簽署代理推介協議,明確約定代理推介事項、代理費用、雙方權利和義務等。代理推介機構應向信托公司提供全面、真實的客戶信息,確保提供的客戶信息能夠滿足信托公司甄別合格投資者的需求,并能夠在產品存續期間及時有效地履行風險揭示、信息披露、后續服務等職責??蛻粜畔热莅ǖ幌抻冢盒彰?、身份證、職業、居住地、聯系方式等。
相比上一個“利好”規定,我們作為信托公司產品營銷部門,似乎更為看重這一條款中的規定,其重點在于“代理推介機構應向信托公司提供全面、真實的客戶信息,確保提供的客戶信息能夠滿足信托公司甄別合格投資者的需求?!蔽覀冋J為,“代理推介機構”主要指銀行和第三方,這一規定將從政策要求上強迫銀行和第三方、特別是第三方向信托公司交出客戶。
《通知》征求意見稿對信托公司的第三大利好來自第二十七條,該條款規定:信托公司應嚴格遵守《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》第八條規定,不得委托非金融機構推介信托產品。非金融機構可以向信托公司推薦合格投資者,但不得以提供咨詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信托產品。對此規定,我們認為是賦予了信托公司對信托產品銷售的特權,取消了第三方銷售信托產品的權利,從而在政策上為信托公司清除了競爭對手,使信托公司在未來的營銷中將穩勝第三方。
《通知》征求意見稿的推出是否針對的是第三方?是否是對信托公司的保護?對于這一政策,信托公司又該如何理解?回答這些問題前首先要回答這樣一個問題:第三方是否是信托公司的競爭對手?
從行業性質上,第三方不屬于金融行業,本身就不能與信托公司形成競爭關系。目前一些人所看到的第三方對于信托公司所形成的競爭壓力,更準確地說應該是對信托公司銷售人員所形成的壓力,而不是針對信托公司的競爭壓力。實際上,對于信托公司,第三方不過是他們的一個外包商,是否需要、在多大程度上需要第三方,完全取決于信托公司自身的建設與發展。因此,對于不能夠與信托公司形成競爭關系的第三方,打壓之說根本無從談起。
從業務發展方向上,在分業監管的背景下,與其他金融機構比較,信托公司最大的優勢是產品而不是銷售,且銷售僅僅是信托公司經營中的環節之一,如果在政策上將信托公司競爭的重點放在分支機構的建設上,則一方面恐怕二三十年信托公司的機構網點數量也不可能趕上銀行、保險,根本毫無競爭力可言;另一方面,脫離信托公司發展機構網點與金融機構的整體布局不符、與信托的機構定位不符不談,即使信托公司能夠獲得政策支持發展網點建設,那么在重營銷輕產品的發展理念下,重規模輕產品質量,信托公司未來是會走向資產管理之路還是成為既不是資產管理公司又不是銀行的不倫不類的機構?完全可以想象。因此對于信托公司的銷售環節,政策實在是沒必要去保護。
既然如此,《通知》推出的目的又在哪里呢?
首先,《通知》所透露的重點之一是信托公司異地設立分支機構的開閘。歷史上,信托公司在成立之初有幾大類,其中地方財政設立的信托公司占很大一部分。2002年信托公司重新登記之時,對于信托公司的保留,除信托公司自身的情況外,考慮的一個重點也包含信托公司的地域分布,這也就是直到目前為止人們仍然能看到的信托公司注冊地在全國各省市自治區分布比較均勻的原因。也正是這種歷史原因,重新登記后多年來信托公司在經營上仍以各自所在區域為重點,成為區域性信托公司。2007年以后政策的變化帶來了信托公司的重組,重組后的信托公司不僅股東有了變化,經營上也突破了地域的局限,走向了全國。應該說,經營重點地域上的不同也會決定一個公司或行業發展空間的不同。信托公司經營上對地域的突破應該是其發展壯大中重要的一步,異地設立分支機構的開閘是對于信托公司突破地域空間的一種政策延續,也是促使信托公司壯大的重要一步。歷史上,這么多年信托公司異地設立分支機構都沒有開閘本身就表明了監管層對待這一問題的慎重。此次允許異地設立分支機構所放開的口子上,數量是5個,要求具備的條件多達8條,且需要達到的規模目前還沒有確定,這也從一個側面反映出監管層對此的慎重。目前,在信托公司重組后已經在經營上實現地域突破,信托資產規模已經從幾千億元擴大到4萬億元之時,應該說此次異地設立分支機構的開閘是信托行業自身發展同步的要求,是一種必然。
其次,銷售是信托公司經營中的一個環節。這個環節的意義不僅在于要將信托公司的產品賣出去,更在于銷售作在信托公司戰略定位、產品研發、產品設計、風控等等經營鏈條的基礎,可以在信托公司的整體經營中為上述各個環節提供必要的信息,以利于信托公司的整體發展戰略和產品更符合市場及客戶需求,更利于信托公司對風險的控制。但現實中,的確有很多信托公司,特別是一些新設立的或規模相對較小的公司,將銷售僅僅當成了賣產品,出于成本控制或其他的原因,在銷售上過度依賴外部渠道。從信托公司的整體建設上,對于外部渠道的過度依賴相當于自廢武功;從風險控制上,對外部渠道的依賴將信托公司的銷售從零售變成了批發,環節的增加必然導致自主管理能力的降低,并進而導致風險的加大。從這個意義上,對于信托公司,《通知》征求意見稿更大的意義在于,在強調信托公司責任與義務的同時控制信托行業風險,并提示信托公司不要自廢武功。
 
(xief摘自市場發展部經理 許業峰)


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